O mês fecha e alguém resume o resultado num número só: “a margem foi de 40%”. Você vendeu R$ 100 mil e faz a conta de cabeça: sobraram R$ 40 mil. Só que lucro bruto, operacional e líquido são três números diferentes, tirados da mesma receita. Antes de comemorar, pergunte de qual deles veio esse 40%.
Se for a margem bruta, a conta ainda não acabou. Na loja do exemplo abaixo, depois do lucro bruto ainda serão descontadas as despesas comerciais e administrativas, os juros e os tributos sobre o lucro, e os 40% do começo viram 10% no fim. É a mesma empresa, no mesmo mês, com a conta olhada em três alturas.
Aqui eu faço essa conta inteira, com números redondos que você consegue refazer no papel. No fim, você sabe calcular as três margens, o que cada uma mostra e por que nenhuma delas diz quanto dinheiro tem na conta.
Lucro bruto, operacional e líquido na mesma receita
Digamos que uma loja feche o mês com R$ 100 mil de receita líquida. Receita líquida é o que ela vendeu no mês depois de tirar devoluções, descontos e os impostos sobre a venda. Nesta conta, o imposto sobre o lucro não entrou nesse desconto: ele aparece mais adiante.
Os números da loja no mês:
- Receita líquida: R$ 100 mil.
- Custo das mercadorias vendidas: R$ 60 mil.
- Despesas comerciais e administrativas: R$ 25 mil, com R$ 2 mil de depreciação dentro.
- Receita financeira: R$ 1 mil.
- Despesa financeira: R$ 3 mil.
- Tributos sobre o lucro: R$ 3 mil.
Uma regra vale para as três margens: divida o resultado de cada etapa pela mesma receita líquida, do mesmo mês, e multiplique por 100.
Esses números não são média de setor nem meta. São redondos para a conta ficar fácil de acompanhar.
Margem bruta: o que sobra depois do custo do que foi vendido
R$ 100 mil menos R$ 60 mil dá R$ 40 mil de lucro bruto. R$ 40 mil divididos por R$ 100 mil, vezes 100: margem bruta de 40%.
Atenção: o custo é o das mercadorias que saíram vendidas no mês, não tudo o que a loja comprou ou pagou. Mercadoria comprada que continua na prateleira ainda não entra. O custo do estoque vai para o resultado no mesmo período em que a venda entra, como diz a norma contábil de estoques.
Em empresa que fabrica ou presta serviço, o salário de quem produz pode fazer parte do custo. O que decide é a função do gasto dentro da empresa, como pede a norma contábil para pequenas empresas. Por isso, a folha de pagamento pode estar no custo, nas despesas ou dividida entre os dois.
A margem bruta responde a uma pergunta: quanto sobra de cada venda depois do custo do que foi vendido? É o número que eu olho primeiro quando a conversa é preço, desconto ou custo de compra.
Margem operacional: o peso da estrutura
Agora entram as despesas para manter a loja aberta e vendendo: aluguel, salários da equipe de vendas e do escritório, contador, marketing, sistemas. Na loja do exemplo, essas despesas comerciais e administrativas somam R$ 25 mil.
Dentro desses R$ 25 mil estão R$ 2 mil de depreciação, que é o desgaste de balcões, móveis e computadores lançado aos poucos como despesa. Ela já está descontada. Não some de novo.
R$ 40 mil menos R$ 25 mil dá R$ 15 mil de lucro operacional. R$ 15 mil divididos por R$ 100 mil, vezes 100: margem operacional de 15%.
Neste exemplo, lucro operacional é o resultado antes da receita e da despesa financeira e antes dos tributos sobre o lucro. O nome dessa linha, e o que entra nela, pode mudar de um relatório para outro. Quando ouvir “resultado operacional”, pergunte o que está dentro.
A margem operacional mostra se a operação, com a estrutura que ela tem hoje, se paga. Ela não diz, sozinha, quanto a empresa aguenta de dívida nem se consegue pagar as parcelas. Para isso, é preciso olhar recebimentos, prazos e vencimentos, que este número não mostra.
Margem líquida: inclua o resultado financeiro e os tributos
Antes do lucro líquido entra o resultado financeiro, e entra dos dois lados. A loja teve R$ 1 mil de rendimento de uma aplicação e R$ 3 mil de juros de um empréstimo. R$ 15 mil mais R$ 1 mil menos R$ 3 mil dá R$ 13 mil antes dos tributos sobre o lucro. Esse é um degrau da conta, não uma quarta margem.
Da parcela do empréstimo, entram os juros. A parte que devolve o valor emprestado não é despesa do mês.
Depois vêm os tributos sobre o lucro: imposto de renda e contribuição social. Nesta loja, eles somam R$ 3 mil. É um valor suposto para o exemplo, sem cálculo de imposto por trás. Na sua empresa, esse valor sai da apuração que o seu contador faz.
R$ 13 mil menos R$ 3 mil dá R$ 10 mil de lucro líquido. R$ 10 mil divididos por R$ 100 mil, vezes 100: margem líquida de 10%.
Não aplique um percentual pronto de imposto sobre o lucro. O imposto de renda pode ser apurado de formas diferentes, conforme o regime da empresa, e quem calcula é o contador.
Se a empresa é do Simples Nacional, confira onde o imposto entrou. No Simples, o imposto de renda e a contribuição social são pagos na mesma guia, o DAS, junto com os outros tributos. A norma para pequenas empresas e a norma para microentidades permitem mostrar esse imposto como desconto da receita, lá no começo da conta. Se o seu demonstrativo fez assim, a receita líquida já veio sem ele. Não desconte de novo no fim: o imposto seria contado duas vezes, e a margem líquida sairia menor do que é.
As três margens usam a mesma receita
Juntando tudo, em cada R$ 100 de receita líquida a loja teve:
- R$ 40 de lucro bruto: margem bruta de 40%;
- R$ 15 de lucro operacional: margem operacional de 15%;
- R$ 10 de lucro líquido: margem líquida de 10%.
As três dividem pela mesma receita líquida, do mesmo mês. Se uma margem for calculada sobre a receita líquida e outra sobre o faturamento bruto, os percentuais ficam em bases diferentes e a comparação engana.
Nesta conta simplificada, compare as três margens para ver qual grupo pesou mais em relação à receita:
- A margem bruta caiu? O custo do que foi vendido pesou mais em relação à receita. Olhe preço, desconto e custo de compra.
- A bruta ficou igual e a operacional caiu? A estrutura pesou mais em relação à receita.
- A operacional ficou igual e a líquida caiu? O resultado financeiro ou os tributos sobre o lucro pesaram mais em relação à receita.
Se o seu relatório tiver outras receitas ou despesas, inclua essas linhas na comparação com o contador.
E 10% é bom? Sem comparação, não dá para dizer. Eu começaria pela própria empresa, mês contra mês, sempre com a mesma forma de calcular. Comparar com outras empresas pede uma fonte confiável do mesmo setor.
Com receita líquida positiva, se o resultado de uma etapa for negativo, a margem dela também sai negativa. Não é erro de conta: é prejuízo naquela etapa.
Lucro apurado não é dinheiro disponível para retirar
Os R$ 10 mil de lucro líquido da loja não significam que haja R$ 10 mil disponíveis na conta do banco. O demonstrativo de resultado segue o regime de competência: a venda e a despesa entram no mês a que pertencem, tenham passado pelo caixa ou não.
Na mesma loja, quatro diferenças entre o lucro e o dinheiro:
- Se parte das vendas foi a prazo, a receita já está no resultado e o dinheiro ainda não chegou.
- A mercadoria comprada e paga que ficou na prateleira saiu do caixa e não entrou no custo.
- A depreciação de R$ 2 mil reduziu o lucro e não saiu do caixa neste mês.
- A parte da parcela que devolve o valor emprestado saiu do caixa e não aparece como despesa.
A margem líquida mede o resultado do mês. Ela não diz quanto o dono pode tirar. Antes de qualquer retirada, olhe o saldo e os compromissos que vencem, e combine com o contador a forma de retirar.
Para fazer essa conta na sua empresa, você precisa dos mesmos números do mesmo mês: receita líquida, custo do que foi vendido, despesas comerciais e administrativas, receita e despesa financeira e tributos sobre o lucro. E precisa saber se esse imposto já veio descontado da receita.
A conta fica mais fácil quando o contador fecha o resultado todo mês. Se ele fecha só no fim do ano, alguém precisa separar esses números mês a mês, sem misturar compra com custo.
Como eu ajudo
O trabalho está em ter as três margens todo mês, sobre a mesma base, sem montar planilha na mão.
Eu começo entendendo como a sua empresa registra vendas, custos e despesas hoje e o que o seu contador já fecha. Depois, em escopo combinado, monto com você o acompanhamento das três margens a partir dos sistemas que você já usa. Não substituo o contador: imposto, regime e retirada continuam com ele.
Se você quer saber qual margem está olhando, traga essa dúvida para uma conversa gratuita de 30 minutos comigo. Se fizer sentido seguir, mando uma proposta por escrito, com escopo claro.
Da próxima vez que ouvir “a margem foi de 40%”, pergunte: qual das três?